Business

マメな営業マンが好かれる理由

経済活動において「モノをうる」と言うことは商売の根幹となります。製造業、小売業、サービス業など数多くの業種はありますが、どの企業も自社の商品を「売る」と言うこと、すなわち「営業力」が収益につながります。

そこで心理学を利用した営業手法をいくつか紹介します。ここで紹介するのはいわゆる「営業テクニック」のようなものではなく、人とのコミュニケーションの基本となる原理です。営業の場面だけではなく、他人と良好な関係を築くうえで重要となる心理学なのでぜひ覚えておくと良いでしょう。

本日は「単純接触効果」を利用した営業手法をご紹介します。

「単純接触効果」と

単純接触効果とは「接触頻度を増やすことで、相手から好意を持ってもらいやすくなる」という効果を言います。

この法則はアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが発表した論文で知られることになり、その名前から「ザイアンス効果」とも呼ばれています。

例えば、はじめは興味がなかったテレビCMでも何度も見ているうちに流れている曲が耳に残ったり、気がついたら口ずさんでいたということはないですか?

また、好きな歌手の新曲ではじめは良いと思わなかったのに繰り返し聞いているうちに好きな一曲になったりしたことはありませんか?

このように人は単純な接触を繰り返しているうちにそのものや相手に好意をもつことがあります。これが「単純接触効果」です。

では、なぜそのようなことが起きるのでしょうか?それは、人間の脳がはじめて接したものに対しては「危険なものではないか?」と危機管理からまずネガティブな印象を持ちます。これは人間の本能であり当然のことです。

しかし、何度も繰り返し接触し、その際に特に危険なことが起きなかった場合は「安全である」と判断し、その後はそのモノとの接触に対して危機感を抱かなくなります。

その代わりに今度は接触頻度が多いことから、そのモノに対して「親近感」が湧いてきます。この親近感が生まれることで相手に対して好意をもつことに繋がります。

営業でモノやサービスを売る際に必要な要素は買い手が売り手を「信用」していることです。これは好意を持っていることに同じですのでまずはこの「単純接触効果」を利用して相手に「信用」や「好意」を持ってもらうことを優先しましよう。

次に「単純接触効果」を利用するために、その特徴を3つご説明します。

①とにかく会う「回数」を増やすこと

単純接触効果を利用するうえで重要なのは、とにかく会う回数を増やすことです。ここで間違えやすいのが一度の接触で長時間接するのではなく、短い接触を数多くすることです。

通勤や通学で毎日見かける人や、行きつけのコンビニやカフェの店員さんに好感をもつことがあるように、単純な接触を回数多く繰り返すことにより効果は高くなります。

②短期間で会う「頻度」を多くすること

単純接触効果の効果を上げるためには短期的なサイクルで相手と会う頻度を増やすことが重要です。

また、単純接触効果は知り合ってからの時間が長くなるにつれて効果が薄くなるため、知り合った初期に短いサイクルで回数多く接することが重要となります。

③相手に認識させることができれば十分である

単純接触効果でいう接触は何も直接顔を合わせることだけではなく、相手に自分を想像させるだけでも十分です。電話やメールを利用することでも相手に自分の姿を想像させることはできます。

この接触する回数が増えれば増えるほど効果は上がります。月に1回1時間会うよりも、週に1回1分メールや電話をする方が効果が高いことを覚えておいてください。

まずは好印象から「信頼」を得ることが重要である

営業担当からものやサービスを購入する際に買い手が最も重視することは相手を「信頼」していることです。もちろん、提供するものやサービスの質や相手方の必要性は重要ですが、どんなにいい商品でも信頼していない相手からは購入しません。また、例えそこまで必要性を感じていない商品であっても買い手があなたに好意をもって信頼していればその商品を購入することはあるでしょう。

まずは相手方に好意をもってもらい「信頼」を得ることが重要です。そこでこの単純接触効果を利用してまずは相手の「信頼」を得ましょう。

 

以上、マメな営業マンが信頼される理由でした。

-Business

Copyright© ☆未来をカタチに☆ , 2020 All Rights Reserved Powered by STINGER.